Qual é a primeira coisa que vem na sua mente quando falamos em networking? Muito provavelmente você pensou em vender mais. De certa forma esse pensamento está correto, networking realmente ajuda a vender mais, porém ele não se limita apenas a isso. Networking é uma ferramenta poderosa, muito utilizada por grandes profissionais, para construção de relacionamentos.
Antes de mais nada, o que acha de alinharmos as suas expectativas? Vou te dizer o que você vai aprender nas linhas que se seguem. Te garanto que ao final do artigo você vai:
- Compreender de forma clara o que é o networking para alta performance;
- Saber desenhar uma estratégia que te diferencie de outras pessoas em qualquer evento;
- Saber se colocar no centro através de uma estratégia de influência, para que as pessoas passem a te procurar.
Se esses 3 pontos é o que você realmente busca, te convido a ler atentamente todo o material. Vamos lá?
Os 3 maiores erros ao praticar networking
Vamos considerar os 3 maiores erros de networking que profissionais cometem em eventos:
- Ir ao evento decidido a fechar uma venda;
- Distribuir cartões/panfletos;
- Entrar em muitos detalhes sobre o que o seu produto resolve.
Você deve estar se perguntando: Por qual motivo essas práticas são um erro?
Para poder explicar melhor esse ponto, vamos considerar o princípio de vendas. Todo processo de vendas é emocional, ou seja, as pessoas compram pela emoção e usam argumentos lógicos para justificar essa emoção. Isso acontece com qualquer pessoa, mesmo que a pessoa seja muito “racional”.
Vou te dar um exemplo:Imagine que você precisa contratar um serviço de manutenção de computadores na sua empresa. Para isso, você precisará ter 1 hora de reunião toda semana com essa pessoa, para que seja alinhado tudo o que será realizado. Para esse projeto, você decide chamar 2 empresas para realizar uma cotação. A primeira empresa envia um técnico que te cobra R$600 para realizar o trabalho. O valor está muito dentro do seu orçamento, mas em uma reunião de 1 hora, essa pessoa demonstrou ser extremamente desagradável, inconveniente, fazendo com que essa reunião de 1 hora parecesse que você estava uma manhã inteira sendo obrigado a ouvir essa pessoa. A segunda empresa envia um técnico “gente como a gente”, super gente boa, em poucos minutos você se identifica com esse profissional e começa a falar de hobbies, viagens, lugares que vocês gostam de frequentar. Essa reunião de 1 hora passa tão rápido, que parece que vocês estavam apenas a alguns minutos conversando, mas na hora de enviar a proposta, esse técnico te cobra R$750.
Levando em consideração que você é obrigado a conviver com essa pessoa toda semana, quem você escolheria como fornecedor? O profissional que cobrou mais barato, porém é uma pessoa extremamente chata, ou o segundo profissional que cobrou um pouco mais, porém é uma pessoa extremamente agradável?
Das duas, uma: ou você escolheu o profissional agradável, ou você escolheu o profissional chato só para me contrariar, porque ninguém consegue conviver com uma pessoa que tem uma personalidade incompatível com a sua por muito tempo. Você escolheria o profissional gente boa, mesmo que tivesse que pagar um pouco a mais. Claro que, se essa diferença de valores fosse muito grande, provavelmente você realmente pensaria de uma forma mais racional, mas dentro de uma margem coerente, você escolheria pela emoção.
Mas como isso se aplica em um evento?
Quando comecei a estudar sobre networking aprendi que “Negócios a gente fecha no bar”. Não estou dizendo que você deve ir a um bar prospectar clientes, ou que você deva aderir ao uso de bebidas alcoólicas para se aproximar das pessoas. O que isso realmente significa? A ideia por de trás dessa frase, é que você deve tratar de negócios depois que existiu uma real conexão entre você e o seu prospect.
Ou seja, o evento é o lugar em que você inicia uma conexão com essa pessoa, porém, dentro de uma estratégia, você deve criar um segundo ambiente, onde já exista uma conexão, para que você possa tratar realmente de negócios.
Dica de ouro para um networking de alta performance
Considere que todos estão indo ao evento para vender. Ou seja, a chance de profissionais voltarem desse evento sem nenhum negócio e reclamando que o evento foi ruim é muito grande.
Mas, se você é uma pessoa que vai para o evento sem essa postura, e adota um posicionamento de conectar pessoas, você se torna interessante sem transmitir ser interesseiro.
Essa estratégia de networking tem o poder de te deixar no centro do evento, atraindo as pessoas naturalmente até você. Porém, não existe networking sem uma estratégia consistente, e para desenhar essa estratégia, quero combinar que o que você vai ler a seguir, fará isso com a mente aberta. Combinado? Então vamos lá!
Verdades que podem doer, mas ainda assim, são verdades!
Pense por um instante em como você se comporta andando na rua. Você repara em todas as pessoas que passam por você? Você se importa ou gera algum tipo de vínculo por essas pessoas? Você ao menos olha nos olhos de todas as pessoas que passam por você em uma rua movimentada?
Seguindo essa mesma linha de raciocínio, a primeira grande verdade é que ninguém está se importando com o que você faz ou o que você entrega. Por quê? Porque ainda não existe um vínculo emocional com essas pessoas.
A segunda grande verdade é que você não tem a melhor empresa do mundo, com o melhor produto do mundo. Hoje a informação é acessível a todos, ou seja, sempre tem alguém melhor que você. Se em um evento existem 4 empresas que entregam a mesma solução e todas falam que tem o melhor produto, para quem houve isso, parece que nenhuma delas tem absolutamente nada de diferente. Concorda? Você entende do seu produto num nível avançado, a pessoa que está te ouvindo não.
Agora que temos claro essas 2 verdades, vamos começar a desenhar a nossa estratégia para ter alta performance em networking em eventos.
Os 2 tipos de conexão que existe no networking
Dentro da metodologia de networking existem 2 tipos de conexões: conexões transacionais e conexões relacionais.
O que são conexões transacionais?
São contatos que tem o potencial de comprar o seu produto ou serviço. Esses contatos podem ser quentes, tendo potencial de compra mais imediato ou podem ser contatos mais frios, onde precisam amadurecer um pouco mais o seu negócio.
O que são conexões relacionais?
São contatos que não tem sinergia para comprar. Pode ser que esses contatos nunca comprem o seu produto. Porém, esses contatos conversam diariamente com o mesmo tomador de decisão. Ou seja, embora essa pessoa não compre o seu produto, ela exerce influência sob a pessoa que pode comprar.
Conexões relacionais entre empresas
Para identificar essas conexões, identifique esses pontos na empresa do seu cliente:
- Com quem você trata?
- Dentro de uma rotina, quais são os assuntos que essa pessoa cancelaria tudo para dar prioridade de atenção?
Obs: agora não é o momento de afagar o nosso ego, busque entender problemas que são prioridade para essa pessoa e que não envolvem o seu trabalho. - As empresas que fornecem a solução para esse problema, elas atuam em que segmentos?
Faça esse exercício junto com o seu time (se possível). Essas empresas que fornecem essa solução são potenciais conexões relacionais. Porque o seu público alvo dá atenção máxima para essa pessoa. Ela conversa diariamente com vários potenciais clientes e tem o poder de te indicar bons negócios. Porém isso só vai acontecer, se essa pessoa sentir que também está ganhando algo.
Claro que receber um comissionamento por realizar uma indicação pode atrair algumas pessoas, porém existe uma tática ainda mais poderosa e que pode gerar um relacionamento mais forte. Ao invés de você oferecer um comissionamento, ofereça potenciais clientes. Se esse potencial parceiro sentir que você se empenha em retribuir as indicações dele, com potenciais clientes, esse vínculo vai se tornar muito forte e muito mais duradouro. Dessa forma a conexão se torna mais emocional.
O próximo passo para construir uma estratégia de networking de alta performance
Agora que você entendeu a diferença entre conexões relacionais e transacionais, vamos para o próximo passo para desenhar nossa estratégia de alta performance. Quando você for em um evento de networking, tome a iniciativa em ajudar e faça uma pergunta mágica.
A pergunta mágica do networking
Ao abordar uma pessoa, diga o seu nome e sobrenome (isso ajuda a gravar na mente da pessoa quem você é). Pergunte o que ela faz, e escute atentamente. Pergunte um pouco mais sobre as soluções que ela entrega. E por fim, faça a pergunta mágica: “Quem são bons contatos para você?”. Muito provavelmente essa pessoa vai te dizer perfis de empresas que tem potencial para se tornarem clientes.
Quando isso acontecer, chegou o momento de você brilhar! Explique para a pessoa sobre conexões relacionais e o poder que essas conexões têm de multiplicar negócios. Raciocine com a pessoa sobre que empresas poderiam ser boas conexões relacionais. Quando vocês chegarem a uma conclusão, pense rapidamente em pessoas que estão dentro desse perfil de parceria. Fale que você vai apresentar essa pessoa para seus contatos e envie uma mensagem para esses contatos, dizendo que você conheceu um profissional (explique a especialidade dessa pessoa) e diga que poderia ser interessante eles se conhecerem para aproximar um relacionamento. Em seguida, peça a autorização de ambos para realizar esse envio de contato.
Após realizar essa ação, peça para a pessoa permissão para contar um pouco sobre o seu negócio. Realize uma apresentação breve de 20 a 30 segundos no máximo, dando mais ênfase para o que você resolve do que para o que você faz. Ao terminar a sua fala, diga quais são boas conexões para você. Se essa pessoa tiver um perfil de ser realmente parceira, ela vai pensar em pessoas para te apresentar.
Por que essa técnica é tão eficiente?
Da mesma forma que você não repara e não desenvolve vínculo com pessoas que você cruza diariamente na rua. A pessoa que você está abordando no evento não se importa com você nem com o seu produto.
Para que ela possa se importar, ela precisa desenvolver um vínculo. A estratégia que você aprendeu tem o poder de fazer com que essa pessoa repare em você. Após reparar ela desenvolve um vínculo e a partir disso ela começa a te respeitar e te ver como uma autoridade, ou seja, uma pessoa com bons contatos.
Com esse respeito, ela se sente mais à vontade para te dar total atenção e até mesmo abrir sua rede de contatos para te apresentar algumas conexões.
Mas, por que eu devo me concentrar em pedir conexões relacionais no evento? Porque quando você realiza uma indicação, você “empresta” sua reputação. Se essa pessoa pisar na bola, provavelmente você vai ter uma reputação manchada.
Indicar um potencial parceiro tem um peso muito menor. Esses parceiros podem reforçar sua reputação para que essa pessoa se sinta confortável em te indicar para potenciais clientes.
Como eu me torno o centro da estratégia?
Quando aplicamos essa técnica com constância, passamos a ser reconhecidos como profissionais que conhecem todo mundo. Quando essa reputação se propaga, as pessoas começam a te procurar em busca de indicações de fornecedores.
Concorda que quanto mais contatos te procurar para resolver problemas em suas empresas, mais chances você tem de surgir demandas que a sua empresa resolve? E quando surgir uma demanda, a reputação que você constrói com aquela pessoa, aumenta exponencialmente as chances de você fechar o negócio sem a necessidade de argumentar muito.
Aplicando essa estratégia de networking como ferramenta de negócios você vai:
- Atrair mais contatos até você;
- Aumentar o seu volume de propostas;
- Reduzir o tempo de negociação.
Sentiu que esse conteúdo mudou a sua visão sobre networking para eventos? Te convido a fazer esse exercício em sua empresa, desenhando quem são potenciais conexões transacionais e relacionais. Se você sentir que precisa de um olhar mais experiente para esse ponto, nosso escritório é especializado em identificar e resolver problemas dentro do departamento comercial, sendo um desses problemas, a dificuldade em desenhar estratégias de relacionamento.
